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从外资药企到保险公司,跳出自己的舒适圈有多难?
2022-06-20 16:36:02   来源:中国网   评论:0 点击:

2018年以前,叶洵还是一家外资企业的医药销售高管,之后加入泰康保险集团,成为一名健康财富规划师(HWP)。那时候还不叫健财师,是以英才...
2018年以前,叶洵还是一家外资企业的医药销售高管,之后加入泰康保险集团,成为一名健康财富规划师(HWP)。

“那时候还不叫健财师,是以英才计划的形式入司的,也就是特殊人才招聘。”叶洵说,自己的转型相对顺利,收入比从前更高,工作更有动力。

“要说挑战的话,主要是跟自己心理的博弈。因为有的时候,人可能会退缩。”她说,转型不能抱着做副业的心态,要不给自己留任何的后路,拼尽全力也要做好。

健康财富规划师(HWP)明星代言人 叶洵

新职业拓荒者

健康财富规划师(Health and Wealth Planner, HWP),是泰康在打造“幸福有约”产品之后,于2017年推出的全新职业。叶洵算是最早一批的HWP成员之一。

健康财富规划师的推出,由两方面因素决定,一是泰康商业模式的创新,二是基于市场需求的高端客户战略规划。

保险、医疗、养老,是泰康商业版图的关键词。其中,医养结合的泰康之家养老社区,将虚拟的保险和实体服务相结合,给泰康带来了大量的高净值客户,客户结构发生很大变化。

高端客户本身需求较为多元,如何服务好这些客户,对代理人的能力和实力提出了更高的要求。他们不仅要懂保险,还要具备医疗健康、金融理财、法律税务等相关知识。

叶洵称,在招聘阶段,泰康就对HWP的职业门槛进行了设置,会综合考量候选人的学历、人脉资源、过往收入和工作经历等,坚持选用最优秀的代理人,希望通过同圈层的方式低成本地触达更多的高客群体,实现以优增优的目的。

这意味着,泰康的大部分HWP在入职之时,本身就是中产或者高客人群,他们身边的社交圈层也主要是中产或高客,这是HWP与传统代理人的区别之一。

在泰康的4年时间,叶洵每年达成的标准保费都在百万以上,保费收入和高客数量每年连续增长。

出走压力带

叶洵和家人生活在北京,在加入泰康之前,她先后在几家外资药企工作了十年的时间,从医药销售代表做到高管。在30岁左右的时候,她决定离开外企,成为泰康精英保险代理人HWP。

谈及转身原因,她说主要是对职业前景的预期比较悲观。药企的市场战略调整和监管要求,导致大批医药代表面临失业风险,已经没有办法更好地在医药公司生存和发展。

在离开外资药企的4年时间里,叶洵的工作生活和心态都发生了很多变化,HWP给了她重新认识自己的机会。

叶洵讲道,原来在医药公司做销售的时候,压力很大,特别是外资药企按月、按季度考核,几乎全年无休,整个人的状态是非常紧绷的。

“不管是做一线的销售代表,还是后来做管理,我都觉得是在‘被老板拿鞭子抽’,更多地还是为了完成业绩。”她认为,这种疲于奔命的状态,既没有安全感,也令人感到厌倦。

但是保险行业不同。工作动力更多的是来自于内驱力,每个阶段的工作强度、节奏可以自己决定,在内在动力的支撑下,会比原来在外企时对自己的要求更高,因为是发自内心地想去做好,而不是老板的指令。

尽管辛苦程度不减,也没有了旱涝保收的工资,但工作动力和心态完全不同。叶洵说,没有收入的天花板,哪怕某个月份业绩不佳,但之后几个月努努力,整年算下来也比之前在外企的时候收入更高。

突破舒适圈

向前一步,面对新领域的未知和不确定性,很多人都会有恐惧和心理挣扎。

叶洵表示,医药行业的从业者,特别是医药代表,他们整体的底薪收入很不错,尤其是在外资企业,公司提供的福利待遇也很好,所以大部分医药人处于一种“躺平”的状态。

尽管医药行业面临转型和变革,但他们也不想离开;即便知道自己五年后可能会失业,大家还是想守着这份工作维持生活。

而现实情况是,没有任何工作是“铁饭碗”。选择来到保险公司工作,看似很大的挑战,但从自己的亲身体会来讲,越是年轻的时候,越是要让自己搏一把,看看外面的世界。

“当你见过更好的,自己变得更好,回过头来才会发现,原来我在医药圈只是一个‘井底之蛙’。”回顾这一路的选择,叶洵有很多的感慨。

她鼓励曾经的医药同行,要勇于突破自己的舒适圈,找到真正有归属的方向,哪怕不是投身保险事业,也可以做一些改变。即使是在现有的公司体系中,也要去找到一条创新的路,让自己在职场上更有竞争力。

叶洵表示,大部分医药公司会给予员工较好的培训体系,但培训内容主要集中在医药和销售领域,员工想突破自己的职业范围比较困难,自身主动学习的动力有限。而在泰康不同的是,公司会定期组织HWP学习医学课程、金融学、法律课程等,同时因为高客的不同兴趣爱好,HWP还需要研究与艺术、音乐、体育运动等有关的知识。

在持续学习的过程中,健康财富规划师的复合能力能迅速得到提升。叶洵认为,泰康给HWP规划的是一个可比肩医生和律师的全新职业定位,并非单纯地追求保险的利益,而是更多地关注人的成长。

比你更懂你的代理人

在叶洵看来,目前的保险代理行业和早期的医药代表行业很像,均面临大浪淘沙、优胜劣汰的过程。这其中,对从业者的能力要求越来越高。

区别于传统的保险代理人,泰康的健康财富规划师更像是咨询顾问,他们销售的不是一个个单一的保险产品,而是一种基于客户需求的家庭风险解决方案。

传统的保险销售模式弊端明显,导致的结果就是客户可能买了几十张保单,最后发现真正需要的时候,一张都没用。

叶洵越来越深刻地理解到,一个专业的保险代理人对客户的价值是完全不一样的。

保险对于整个家庭来说,是非常重要的避险工具。如今,国内中高净值人群的消费习惯和需求发生了很大的变化,他们越来越意识到健康的重要性,但只靠社保和家庭资金,还是不足以保障健康,必须有商业保险的补充。

此外在养老、投资理财、家族财富传承、资产隔离等方面,也是高客的需求所在。基于这一需求,健康财富规划师会在充分了解客户情况的基础上,帮助客户进行分析,为其量身定做最适合的产品和服务,以解决客户的担忧和苦恼。

对于如何做到比客户更懂客户,叶洵有着自己的心得:如果是在客户的需求点不是很明确的情况下,她更多的会去给客户梳理一下保险的概念,以及保险相关产品可以帮助他解决的问题,一点一点地启发客户。

医生群体应提前进行养老规划

10年医药公司的从业经验,对叶洵从事健康财富规划师这一职业的帮助很大。她说,有一定的医学知识,可以帮助客户更好地进行核保,或者指导他们进行投保操作。

而一定的医学人脉,特别是医生资源,本身也是一个代理人的附加价值。叶洵认为,医药行业从业者转型做HWP的话,本身就具备主流客户资源和医疗背景的先发优势。

同时她也注意到,医生群体对于养老和医疗有着更为迫切的需求。通常来讲,医生具备较好的经济实力,本身又是高知群体,不愿意给子女添麻烦,也不希望自己的老年生活是跟不是同一圈层的人在一起。

但是,他们的晚年如果只是依靠退休金,则不足以维持当下的生活质量。叶洵说,未来,很多的医生、科室和医院管理者,都有可能成为空巢老人,他们的晚年生活会是一个难题。因此,医生群体更应该提前锁定自己的养老资源,进行养老规划。

事实上,已有医院的科主任知道她转型之后,曾主动联系她参观泰康之家养老社区,之后当即决定配置这样的资源。

“其实,很多医生清楚地知道自己想要什么,未来的养老需求点在哪里,所以我在帮他们配置保险产品的时候就比较简单。”她说。

此外,外界普遍认为,医生的医疗保障是非常全面的,但实际情况是,如果医生未来有医疗需求,想使用一些较好的原研药品,还得依托商业保险来实现,单靠社保或公费医疗远远不够。

也因此,叶洵建议,医生在自己的养老规划方面,要选择具备综合服务能力优势的服务企业,而不是只有单纯的保险业务的服务企业。在这方面,毫无疑问泰康是大部分家庭的首选。

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